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双赢采购谈判实战技能训练营


添加时间:2021-03-14      修改时间: 2021-03-14      课程编号:104289694

《双赢采购谈判实战技能训练营》课程目的
企业收益:
1、确保企业采购工作高质量、高效率及低成本执行,实现利润提升;
2、改善企业的采购谈判组织以及流程运作,完善采购管理体系;
3、培养优秀的采购员工,提升谈判成功率,实现预期的谈判目标。
岗位收益:
1、采购谈判准备阶段的策略制定,做到知己知彼
2、学会分析供应市场,制定采购策略,评选合适的供应商;
3、掌握采购谈判6大技巧,提升谈判能力;
4、实战演练每个谈判环节,包括谈判准备、谈判中的发挥等,扎扎实实学到知识。


《双赢采购谈判实战技能训练营》适合对象
采购经理/采购工程师/采购分析师/采购主管/供应链管理人员。

<《双赢采购谈判实战技能训练营》课程特色
1、课程内容具有聚焦性和针对性,详细阐述采购谈判流程全过程,帮助学员全面掌握采购谈判知识点;
2、通过大量的实战演练、案例分享、互动讨论,帮助学员掌握采购谈判的每一个环节,将课程知识内化为自己的实力,提升谈判技巧。


《双赢采购谈判实战技能训练营》课程大纲
一、新时期的采购管理:构筑新型供应关系
(1)采购的现代角色
(2)采购管理职能的间接作用
(3)采购行为的扩展—采购管理与供应链管理
(4)“供应关系”的新定义
(5)采购策略和公司经营战略的一致性
二、供应市场分析与采购策略制订
(1)供应市场分析概要、对象与采购优先级
(2)全面认识与理解供应市场的七部曲
(3)细分与筛选供应市场的八阶段
(4)对供应市场分析的信息支持
(5)采购策略框架
(6)供应商关系及合同类型
(7)四种不同类型采购品项的供应战略
主题案例、实战演练、讨论
三、评选供应商与采购订单分配
(1)供应商评价框架
(2)对潜在供应商进行评价的指标及感知模型
(3)供应商寻源、计量与分级
(4)供应商财务状况评价与其它工作
(5)采购订单分配的框架
(6)获取供应商报价的方法
(7)评估供应商报价的标准
(8)邀请报价供应商的数量
主题案例:1、某设备供应商选择困难综合症
2、雪弗龙公司战略供应商管理规程
实战演练:喜威中国供应商评分系统框架搭建
讨论:电子采购平台与线下竞拍的异同
四、采购谈判准备
(1)谈判的三个阶段
(2)选择谈判的时机
(3)买卖双方的需求分析
(4)采购准备阶段的盲点
(5)供应战略指引谈判方向
(6)对谈判对象的清晰定位
(7)对供应商报价的成本分析
主题案例:千金难求一杯
实战演练:利用阶梯报价法拆解供应商成本
讨论:采购谈判准备阶段的重要性
五、采购谈判中的“知己知彼”
(1)了解交易背景及供应商综合实力
(2)谈判对手性格了解
(3)买方在供应商眼中的位置
(4)己方布局、界定己方综合实力、己方谈判人员的特点
(5)谈判团队的组建、决定实力的均衡
(6)谈判者的人性思考、针对谈判对手的人员布局
主题案例:“田忌赛马”与“未雨绸缪”
实战演练:采购人员谈判风格测试
讨论:供应商感知模型在采购谈判中的应用
六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧
(1)确定谈判目标
①目标管理的SMART原则
②构成一个好谈判目标的要点
(2)谈判变量的选择
①价格 ②质量 ③交付 ④供应商的服务与响应
(3)设定变量目标:乐观指标和悲观指标
(4)确定谈判的范围:决定谈判区的技巧
(5)制定策略
①单赢或双赢 ②谈判问题的顺序
③说服技巧的使用 ④谈判地点和时间的选择
⑤应急计划
(6)谈判实施
①实施的阶段:开始、验证、建议、议价、协议
②提问的艺术 ③8种类型的问题
④积极倾听的艺术:做一个好的倾听者
⑤解读丰富的人类肢体语言
主题案例:1、“舌战群儒”与“攻心为上”
2、一次追悔莫及的电话谈判
实战演练:别对我说谎
讨论:采购谈判绩效的评价—何为一名优秀的谈判者
七、课终沙盘模拟
“对丑橘的渴望”——通过角色扮演的方式感同身受复杂环境下的采购谈判


授课培训师徐鲲老师简介
实战经验
曾先后担任多家知名企业采购总监、供应链总监等职位。在美的期间,主要负责美的集团采购业务流程再造,领导过集团供应链业务模式设计等项目,项目预算超过3000万美金。曾主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施;规划广州移动采购流程改造项目,并为其设计供应商管理模型,在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实战经验。
授课经验与影响力
曾应邀在广州、深圳、上海、成都等城市,举办近千场关于供应链、采购、物流管理专题的演讲,其中的部分成功实践案例已成为业界经典。
专业背景
美国供应管理协会(ISM)职业培训师、特聘讲师;
英国皇家采购与供应学会(CIPS)特聘讲师;
联合国国际贸易中心(ITC)“国际采购与供应链管理”项目咨询顾问;
中国物流与采购联合会(CFLP)授证讲师。
主讲课程
采购成本控制与核价管理、供应链关键流程运作管理、采购风险评估与风险控制、采购人员综合实战技能提升等。
服务客户
京东、苏宁、联想、格力、美的、TCL、比亚迪、唯品会、顺丰、荷兰皇家壳牌、德国博世、东芝、广汽本田、上海大众、海信、欧派、徐福记、康师傅、三九药业、中国移动、中国电信、中石油......

在线提交公开课报名信息        课程编号:104289694          咨询热线:020-29042042

课程名称:  双赢采购谈判实战技能训练营
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