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降低采购成本与供应商谈判技巧


添加时间:2021-03-04      修改时间: 2021-03-10      课程编号:104289537

《降低采购成本与供应商谈判技巧》课程目的
掌握降低采购成本的五大方法。
学会如何编制采购成本的预算方法。
学会如何分析供应商们的报价。
提升采购谈判效率的要素有哪些?
如何正确把握库存与采购的关系?
如何实施民间招标运作?

《降低采购成本与供应商谈判技巧》适合对象
高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

《降低采购成本与供应商谈判技巧》课程大纲
课程背景
自中国进入新常态以来,各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩,竞争压力越来越大的现状下,如何降低采购的各项成本?如何分析供应商的报价?如何恰当的提出我方的采购要求,而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时,如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程大纲
第一模块:如何拟定采购绩效目标降低采购成本?
采购及采购管理的类别
采购绩效管理的KPI十大关键指标
各种采购管理的目标差异
采购能力与采购结果的关系
七大部门的采购管理协调
产品市场寿命周期与对应供应商政策?
采购成本降低的学习曲线模型
采购成本与公司利润?
采购成本管理的方法?
买入套期保值。
卖出套期保值。
套期保值基差走强
套期保值基差走弱
如何做好供应商管理?
建立完善的采购管理体系。
案例分析与讨论
90%的学习曲线示例
某公司的采购成本百分率。
套期保值应用案例
某公司的采购管理体系与采购战略目标
第二模块:如何选择成本预算方法编制采购预算?
采购部门涉及到的预算
编制采购预算的影响因素
费用预算的六套方法。
采购控制的固定预算与弹性预算
零基预算与增量预算
定基预算与滚动预算
如何设定采购预算的考核目标?
如何发挥采购预算管理的作用?
多品复合预算方法?
如何获取行情供应价格?
获取采购行情与价格信息的方法与途径
采购价格调查信息收集方式
采购价格调查信息收集渠道
网络搜索的四大途径。
案例分析与讨论
某公司弹性预算法。
年度采购滚动预算。
某公司的多品复合预算
第三模块:如何利用价值分析避免额外的采购成本?
采购要素与采购价格的关系?
如何避免额外的采购成本?
采购要求的类别
如何利用价值工程分析确定采购要求?
价值工程分析的步骤
如何选择采购产品作为价值分析的对象?
A.B.C.分析法确定采购产品价值及采购成本
FD强制确定法确定采购产品价值及采购成本
案例分析与讨论
价值工程分析产品零件采购成本
第四模块:如何分析供应商的报价控制采购成本?
第一节:供应商如何进行定价?
影响供应价格的因素细分
产品价格是怎样定出来的?
供应商的定价方法
成本导向定价策略
什么是边际成本定价法?
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法的采购启发
需求导向定价法
竞争导向定价策略
什么是行情定价法?
投标定价法如何定价?
需求导向定价策略
什么是价值定价法?
价值定价法如何定价?
产品组合定价策略
价格变动反应及价格调整
企业类型不同对成本定价法的影响。
企业降价与提价的条件
顾客对价格变动的反应
竞争者对企业变价的反应
企业对竞争者变价的反应
生产厂家的四种供应链类型。
四种供应链类型的定价。
不同分类的商品,其追求的目标利润各不相同。
贸易型商品的五大类别。
贸易型产品分类的采购策略。
第二节:如何分析确定供应商的报价?
供应商的两种报价形式。
比较价格分析
供应商成本结构分析
消耗性产品成本明细表。
双赢的采购成本管理
供应商成本结构分析
各成本构成要素分析
怎样得到“成本结构分析”资料?
供应商成本分析三步骤
节约采购资金的要訣
降低采购单价十五方式
资产性产品成本明细表。
如何分析资产性采购的报价?
为什么采用租赁的方式?
可租赁的物资类别。
为什么要采用外包形式?
迫使供应商降价的八大时机
案例分析与讨论
目标成本法实施案例
成本与价格关系讨论分析
目标收益定价法
库存导向型-边际成本定价法
分解报价表的应用
公司的目标收益定价法。
某单位电视机玻壳采购成本分析
购买租赁决策案例
配套产品的报价表分析案例。
生产设备/器材配件采购成本分析模型
第五模块:如何确定采购谈判效果的影响因素?
谈判的动因与动力
采购谈判效果不佳的原因有哪些?
如何应对采购谈判面临的内部因素制约?
采购谈判的基本流程。
哪些因素对谈判能力影响较大?
性格的四种类型。
各种人际风格的沟通策略
性格与谈判角色的匹配性
不同人际沟通风格倾向的特点
您最容易和最不容易相处的谈判对手。
四种谈判对手的特点有哪些?
如何克服自身的弱点?
案例分析与讨论
何为谈判 “公平”性?
何为谈判“双赢”性?
表现型谈判对象分析
控制型谈判对象分析?
分析型谈判对象分析
平稳型谈判对象分析
性格测试结果的分析。


第六模块:如何制定谈判策略与执行计划?
谈判目标设定
如何制定“谈判策略表”?
如何设计供应商回应表?
制定谈判的时间计划
制定谈判计划的六大步骤。
第一步:双方谈判意向的确定。
第二步:双方需求差异分析。
第三步:各项分歧的重要性评估排序。
第四步:设定各项分歧的谈判目标。
第五步:达成谈判目标的方法和途径。
第六步:谈判方式的确定。
案例分析与讨论
某公司关键零部件采购计划案例。
采购谈判实战演练。
第七模块:如何有效的执行谈判计划?
谈判的六个阶段
谈判行动纲领之“十要”
谈判行动纲领之“十不要”
谈判的开局策略
如何开价——将你的产品升值
如何还价——摸清对方的底牌
不可不知——谈判者最不该做的事情
迎头痈击——故做惊讶
提升意愿——不情愿的交易
火眼睛睛——集中精力想问题
咬住不放——老虎钳策略
谈判的中期策略
化敌为友——上级领导
化骨绵掌——避免敌对情绪
确认价值——不让服务贬值
步步为营——切务提出折中
见招拆招——烫手山芋
攻守兼备——礼尚往来
进退自如——对谈判者最有用的二个字
谈判的后期策略
软硬兼施——黑脸/白脸
乘胜追击——蚕食策略
把握节奏——如何让步
亢龙有悔——反悔
收买人心——小恩小惠的安慰
把握主动——草拟合同
预防不测——对谈判者最有用的二个字
供应商谈判的惯用手段分析?
谈判打破僵局的方法
采购方优劣势技术分析
买方占优势的议价技巧
卖方占优势的议价技巧
买卖双方势均力敌时的议价技巧
案例分析与讨论
中国高铁技术引进制定“谈判战略表”
某公司谈判小组的开场。
某公司分阶段蚕食谈判。
我为弱势怎么谈?
某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧
电脑采购谈判过程演练


第八模块:如何通过库存控制来降低采购成本?
库存管理的挑战是什么?
影响企业库存的七种因素
为什么要建库存?
适量库存对采购的帮助。
库存过高的缺点有哪些?
占用流动资金的后果
合理采购与存量控制
定量采购库存控制
定期采购库存控制
根据缺货期望值确定安全库存
根据缺货情况确定安全库存
衡量库存是否积压的指标有哪些?
采购订购模式与库存控制策略
物料ABC分析法和运用
物料分类及采购模式确定
库存绩效评估三大指标
库存周转率的几种算法.
如何加速物料库存周转
如何降低原材料库存
如何做好JIT供应管理?
什么是JIT供应管理?
JIT及时采购库存管理方式-库存什么
JIT及时采购库存管理方式-库存多少
JJIT及时采购库存管理方式-怎么存
案例分析与讨论
某公司的资产负债表(Balance Sheet).
某公司的损益表(P&L).
公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
物料A-B-C分类分析步骤
某公司总库存的周转率.
JIT及时采购库存管理模型分析.
标准库存量(SSQ)计算的结构图
月均需求(MAD)的确定方法
订货周期 (O/C)的的确定方法
到货周期(L/T) 的确定方法
安全库存周期 (S/S)的确定方法
标准订货量(SOQ)计算的结构图


第九模块:如何通过招投标有效控制采购成本?
招投标形式的分类
什么是“招投标”?
什么情况下应该实施招投标?
不同采购招标方式的特点.
如何实施采购邀请招投标?
邀请招标的五步骤
如何拟定采购招标文件资料?
暗标与明标的比较
投标、评标的程序及方法
以最低评标价为基础的评标方法
综合评标法
以寿命周期成本为基础的评标方法
供应商评估打分法
供应商评估的指标筛选
评估指标的权重分析
如何分析评估指标的调研结果?
案例分析与讨论
供应商评估的指标筛选
某公司的综合评标法.
评分方法案例分析



授课培训师洪剑坪老师简介
洪剑坪老师
工商管理MBA、高级培训师,工业4.0的引领者、中国制造2025实践先锋、TCC咨询式培训的首创者、连续四年评全球华人500强讲师,供应链管理十强培训师。全国科管委企业管理专业委员会物流师专职讲师,CPMM国际采购经理认证讲师,中国管理科学研究院人才战略研究所高级培训师。
实战派讲师,讲课培训注重实用、同时有很深的理论底蕴,培训贴近企业,课程可用性强、善于运用案例,启发思维、互动性强,讲师风格幽默风趣,感染力强、深受企业的好评。常能引用工作中的案例作分享,给大家一种对身边事例分析的方法和思路,令人耳目一新。

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